Существует ряд методов для увеличении объема продаж, на которых мы остановим внимание и рассмотрим детали в этой статье.
Цель увеличения объема продаж — спасти бизнес от разорения.
Современный рынок не прощает медлительности. Особенно это актуально для малого предпринимательства. Четыре из пяти новых дел не могут преодолеть пятилетний рубеж развития из-за того, что доходы не покрывают постоянных издержек, таких как расходы на аренду помещения и налоги. Для того чтобы бизнес был стабилен и успешен, нужно чувствовать тенденции в отрасли и иметь свою уникальную концепцию развития. Главное — не останавливаться, стараясь нарастить клиентскую базу и валовой доход.
Для постоянного увеличения объема продаж следует:
Наиболее часто встречающиеся сложности, возникающие в розничной торговле:
При этом число проблем, как правило, возрастает с течением времени, независимо от количества прилагаемых предпринимателем усилий по их разрешению:
Но почему-то результатом этих действий становятся все новые сложности:
Через непродолжительное время все это приведет к личным проблемам у руководителя:
Но подобный сценарий не является обязательным. Его можно избежать, поняв и применив механизмы развития продаж. Уделив этому достаточное внимание и приложив те же усилия правильно, вы сможете достичь:
Для достижения стабильного увеличения объема продаж на фирме существует определенный алгоритм действий. Он обладает высокой универсальностью для всех видов бизнеса и состоит из нескольких этапов. При понимании и правильном его применении вероятность успеха повышается многократно. В первом приближении выглядит алгоритм так:
Товарооборот = трафик × конверсия × средний чек
В первую очередь необходимо уделить внимание следующим важным моментам:
После того как система достигает определенного уровня развития, появляется сбалансированность, и изменения усложняются.
Это обстоятельство имеет огромное значение для достижения увеличения. Часто приходится сталкиваться с ограниченной емкостью рынка. Например, если управляете магазином, расположенным в небольшом населенном пункте, существует определенный объем потребностей покупателей, изменить который практически невозможно. В таком случае необходимо менять концепцию, прибегнув к серьезному расширению ассортимента или поиску предложения, позволяющего привлечь дополнительных покупателей со стороны. Здесь очень важно правильно оценить эту емкость и просчитать окупаемость бизнеса.
Редакция журнала "Коммерческий директор" рассказала о девяти безотказных техниках продаж, которые помогут вам увеличить объем продаж.
Обратим внимание на механизмы изменения каждого из данных показателей:
Здесь речь пойдет о количестве обращений к вашим услугам или о проходимости торговой точки. Увеличение этого параметра возможно осуществить с помощью двух основных инструментов:
Ключевым фактором достижения роста этого показателя является информированность целевой аудитории о вашем бизнесе и его преимуществах. По большому счету это целый раздел маркетинга. Для достижения успеха важно правильное и эффективное использование инструментов рекламы и продвижения.
Методов сообщить о своем бизнесе целевой аудитории огромное количество. Самое сложное выбрать из них именно те, которые приведут к вам наибольшее количество клиентов при минимальных капиталовложениях. Необходимо учесть множество нюансов, таких как предпочтение и мотивация конкретных потребителей, особенности товаров, уже использованные методы воздействия. Основные способы привлечения:
Стоит отметить, что в продажах для юридических лиц до сих пор большой объем занимают так называемые активные продажи. Они возможны как с помощью личных контактов, так и с использованием современных каналов коммуникаций, таких как телефон, электронная почта, социальные сети.
На этот показатель в первую очередь влияет общая удовлетворенность клиента услугами, которые оказывает ваш бизнес. А здесь немалую роль играют личные отношения между продавцом и клиентом. В рознице это в первую очередь доброжелательность и компетентность персонала и общая клиентоориентированность сервиса. Если каждый сотрудник, от менеджера, подбирающего ассортимент и формирующего предложения, до продавца у прилавка или администратора у стойки информации, понимает важность того, чтобы клиент остался доволен, скорее всего, покупатель вернется к вам снова.
Если сравнивать эти два инструмента увеличения объема продаж между собой с точки зрения требуемых вложений, то очевидно, что привлечение новых клиентов требует большего количества средств. Зато они приносят результаты намного быстрее. Привлечение же постоянных покупателей более трудоемко и продолжительно, но требует меньшего объема вложений.
Этот показатель демонстрирует, насколько эффективны ваши продавцы и насколько интересно для покупателя предложение. Конверсия — это отношение совершенных покупок к общему количеству обращений. Причем за обращения здесь могут приниматься разные варианты, в зависимости от того, какой вид продаж мы оцениваем. В торговой точке это будет проходимость, для сайта — количество лидов, в контекстной рекламе — клики и т. д.
Основными факторами, влияющими на этот параметр, будут компетентность продавцов и удобство пользования услугами. Чем лучше менеджер владеет техникой продаж, тем большее количество клиентов он привлечет. Чем меньше сложностей возникнет у покупателя при оформлении заказа в интернет-магазине, тем выше будет его конверсия. Перечислим несколько ошибок в работе магазина, влияющих на этот фактор:
Аналогичные проблемы возникают и у сайтов:
Для того чтобы поддерживать этот показатель на нужном уровне, требуется уделять внимание персоналу. Необходимо, чтобы он был обучен и мотивирован на должном уровне. Если каждый сотрудник умеет и хочет видеть довольного клиента, покупающего товар, то все факторы, влияющие на конверсию, будут учтены.
Важный показатель, отражающий количество и цену товара, купленного клиентом за раз. Для того чтобы средняя сумма сделки в вашем бизнесе росла, тоже можно использовать несколько инструментов:
Возможность увеличения дополнительных продаж присутствует в любом бизнесе. Среди каждого потока клиентов существуют люди, готовые приобрести не только то, за чем они пришли, но и что-то понравившееся им качеством или ценой. Всех покупателей можно разделить на три группы:
Чтобы реализовать возможности этих способов увеличения объема продаж, необходимо преподнести свои товары интересно и доступно. До сих пор не все компании, работающие в продажах, понимают и используют этот инструмент в полной мере.
План продаж — пошаговый алгоритм мероприятий по увеличению объема продаж, количества успешных сделок, улучшению общего положения на рынке. Эти шаги могут быть применены в любой сфере бизнеса с небольшой адаптацией под конкретные условия.
Перед тем как начать создание такого плана, необходимо провести полное обследование, которое должно определить следующие показатели:
Получение этих цифр позволит достаточно точно определить настоящее положение компании и цели планирования.
Определив размер необходимого и возможного роста за период, разрабатывается план мероприятий по увеличению объема продаж с подробным поэтапным анализом и указанием конкретных шагов. Все действия по планированию можно условно поделить на две группы: определение позиций увеличения продаж и разработка методов достижения роста.
Первый этап. Поиск точек роста.
В первую очередь нужно выделить те предложения по увеличению объема продаж, которые в вашей конкретной ситуации обладают наилучшими перспективами для развития. Ими могут оказаться любые факторы, влияющие на объем выручки, например: проходимость торговой точки, количество постоянных клиентов, уровень компетенции сотрудников, направление и частота маркетинговых мероприятий.
Результаты будут выглядеть приблизительно так:
Выводы обозначены только для примера и упрощения понимания материала. Скорее всего, в вашем случае они будут совсем другие.
Второй этап. Проработка найденных точек роста.
Это и есть основной этап подготовки рекомендаций по увеличению объема продаж. Здесь должны быть определены и расписаны конкретные шаги по разработке выделенных ранее факторов, которые должны обеспечить достижение целей. Указать необходимые действия и инструменты нужно максимально подробно. Выглядеть это может так:
Очень важно отразить в документе конкретные цифры и назначить ответственных лиц по каждому направлению. Не реже чем раз в неделю следует проводить оперативные совещания, на которых анализировать достижение контрольных точек по показателям увеличения объема продаж в магазине в заданные сроки.
Предлагаем рассмотреть три пути увеличения объема продаж в торговой организации. Их можно применять как все вместе, так и каждый отдельно. Все зависит от конкретной ситуации в вашем бизнесе и потенциала показателей роста объема продаж.
Одним из вариантов является последовательное использование каждой стратегии в течение определенного периода и последующий анализ результатов. После получения конкретных цифр можно с большой точностью выбрать одну из них либо разработать комбинированный вариант, который будет приносить вам максимальную прибыль при минимальных вложениях.
Стратегия № 1. Одновременное применение большого количества различных каналов продаж.
Для того чтобы поток клиентов был стабильным и высоким, необходимо использовать несколько вариантов привлечения, что обеспечит надежное функционирование бизнеса, даже в случае временного или постоянного отказа одного из них.
Сейчас существует несколько способов классификации каналов продаж. Например, сетевые и несетевые или коммерческие и социальные каналы. Иногда специфика конкретного дела требует применения определенного набора инструментов или, напротив, какие-то исключает. Но в целом для достижения максимальной эффективности данная стратегия предполагает использование всех доступных каналов одновременно.
Также на применение этой стратегии влияет наличие у компании достаточного количества материальных и кадровых ресурсов. Стоит использовать все возможные способы, в том числе и консолидацию усилий с партнерами. Также хорошо зарекомендовали себя различные акции продвижения и пиар.
Образцом применения данной схемы можно назвать американскую торговую сеть WallMart. Эффективность этого бизнеса не вызывает никаких сомнений. Сетью установлен не один рекорд роста и увеличения объемов выручки. Руководство компании заявляет, что они постоянно применяют более 350 методов привлечения покупателей.
Стратегия № 2. Поэтапная проработка и развитие технологии продаж.
В качестве примера используем стандартную воронку продаж. Первым этапом ее построения являются холодные звонки. Менеджер связывается по телефону с незнакомым человеком с целью его информирования о вашем продукте и организации личной встречи. Результат этой деятельности обычно такой: две встречи из десяти результативных звонков. Если установить план в 30 звонков в день, то средний показатель будет 6 назначенных встреч.
Следующий шаг сама встреча и продажа. Здесь статистика более рваная, так как при личном контакте зависимость успеха от компетенции менеджера выше. Но представим, что из шести встреч получаются две заключенных сделки. Таким образом, мы получаем примерно 150 звонков, 30 встреч и 10 сделок в неделю.
Изучив детали каждого шага процесса, понаблюдав его непосредственно и проведя необходимую коррекцию, можно значительно улучшить результат.
Чтобы увеличить количество сделок в неделю:
Увеличение эффективности работы на каждом из этапов обязательно приведет к увеличению общих показателей, определяющих рост объема продаж.
Стратегия № 3. Маркетинг увеличения объемов продаж.
Проанализируйте маркетинговые усилия, предпринимаемые вашей компанией. Возможно, часть из них не приносит ожидаемого эффекта, а другие, наоборот, используются не в полном объеме. Примеры небольших корректировок в политике продвижения, приводящих к ощутимым результатам, достаточно распространены.
Одним из известных примеров удачного маркетингового планирования можно назвать историю Билла Глейзера. Получив в наследство торговую сеть по продаже одежды, он, применив удачную маркетинговую стратегию, не только спас ее от разорения, но и добился стабильного роста.
В момент, когда Глейзер приступил к управлению бизнесом, сеть находилась в плачевной ситуации. Более крупные игроки на рынке за счет возможности предоставлять привлекательные цены на товары теснили его компанию. Посетителей становилось все меньше, доходы падали, издержки росли.
Для того чтобы спасти компанию, Билл применил адресный маркетинг. Он организовал сбор информации о каждом человеке, посетившем его магазин, и создал базу потенциальных клиентов. Этот массив данных он использовал для рассылки тщательно составленных и продуманных писем, в которых привлекал клиентов выгодными предложениями. Наладив практически личные отношения с помощью регулярных рассылок именных писем таким клиентам, он получил больше лояльных посетителей своей сети.
За счет тщательно спланированных действий он привел свой бизнес к стабильному росту.
Основные методы привлечения клиентов и увеличения оборота на торговой точке:
Определить этот показатель необходимо на стадии выбора места расположения вашего магазина, а при наличии помещения — при выборе товара, которым вы будете торговать. Самый простой и надежный способ — сделать это эмпирически. Просто понаблюдать, сколько людей проходят мимо дверей. Можно проанализировать состав прохожих по возрастным, гендерным и социальным признакам, чтобы более точно определить состав будущих посетителей. Стоит также учесть сезонные факторы или влияние на этот показатель времени суток. Если мимо вашего магазина движутся сотрудники крупного предприятия, на котором рабочий день до шести, не стоит закрывать его в пять.
Наружная реклама очень важный элемент привлечения покупателей. От того, насколько она будет привлекательна для блуждающего взгляда и информативна, напрямую зависит количество ваших покупателей. При создании вывески обязательно обратите внимание на следующее:
Дополнительные или сопутствующие продажи при правильной организации могут приносить до 30 процентов выручки. Не пренебрегайте дополнительными предложениями на кассе или активным продвижением сопутствующих товаров. Расширяйте ассортимент так, чтобы клиент мог приобрести не только то, за чем он пришел, но и все то, что можно использовать совместно или одновременно с этим товаром.
Эффективность данного метода спорна, тем не менее в некоторых случаях он применяется. Можно отнести его к разновидности кросс-продаж.
Такие ценники выделяют некоторые товары из общей массы. Это позволяет многократно увеличить спрос именно на них. Таким образом можно решать проблему залежавшегося товара или стимулировать покупку продукции, имеющей максимальную наценку.
Эта обязанность продавца в соответствии с законодательством, но никто не запрещает преподнести данный факт как проявление лояльности к покупателю.
Информация на ценниках тоже может стимулировать дополнительные продажи. Здесь можно указать, какие товары обычно покупают вместе с этим или какими услугами сервиса можно воспользоваться при его приобретении.
Не всегда получается привлечь покупателя лучшей ценой или качеством. Гораздо выгодней и профессиональней создать некий продающий момент, который выделит ваш продукт из общей массы. Наличие такого уникального предложения может перекрыть даже неудобное расположение торговой точки и увеличить проходимость.
Дополнительные гарантии и обязательства перед купившим у вас товар это подтверждение его качества и вашей уверенности в нем. При грамотной подаче они резко повышают доверие к бизнесу и увеличивают продажи, тогда как реально реализовывать их приходится не так уж часто.
Предложить на заправке протереть стекла или накачать шины, казалось бы, очевидный ход. Но обратите внимание, насколько часто вы наблюдаете это. Если вы торгуете коньками, стоит предложить их заточку, это принесет дополнительную прибыль и привлечет покупателей. Можно даже использовать бесплатные консультации специалиста при выборе сложного товара только с целью увеличения потока посетителей. Это оправдывает себя очень часто. Только не забудьте донести информацию о подобных сервисах до покупателя.
Мы занимаемся продажей детской обуви. В этой сфере сезонный фактор выражен очень ярко, и в середине лета продажи падают в разы. Обувь для летнего сезона уже давно приобретена, а к зиме покупки совершают ближе к сентябрю. Эта особенность каждый год вызывает у меня сложности, связанные с серьезным падением объема продаж и ростом складских издержек. Есть два решения этой проблемы.
Наладив доставку нашего товара по всей стране, мы сумели снизить негативное воздействие сезонного фактора на бизнес. Климат в России неоднороден, и в некоторых областях лето наступает достаточно поздно. Когда в центре страны уже наступает мертвый сезон — на севере еще в разгаре весна. Холода там тоже наступают раньше. В некоторые регионы нашей необъятной Родины можно доставить товар обычным способом только летом. Удовлетворяя потребности этих регионов, мы обеспечиваем себя заказами на этот период.
Для того чтобы обеспечить работу с клиентами, проживающими в этих областях, наша компания начинает представление новых моделей на осень и зиму как можно раньше. Логистика обеспечивается несколькими транспортными компаниями, а также Почтой России, имеющей отделения даже в самых труднодоступных селениях.
Также для охвата этой группы покупателей мы используем ряд дополнительных маркетинговых усилий: реклама в региональных изданиях и на местных сайтах, контекстная реклама на поисковых платформах с выдачей по географическим признакам. После того как мы наладили продажи по всей России, объемы нашей выручки в середине лета выросли больше чем на треть.
Не пренебрегайте также сезонными скидками и распродажами. Избавляться от нераспроданной в сезон зимней обуви стоит начинать уже с февраля. На летние коллекции с середины лета мы делаем скидку в два раза. И наоборот — в августе и марте можно повышать цену на осеннюю и летнюю обувь соответственно. Такие действия позволяют нам снизить неэффективные складские остатки.
Скидки — очень мощный маркетинговый инструмент. Снижение цены и экономию средств практически невозможно проигнорировать с точки зрения покупателя. Это работает почти во всех ситуациях и имеет множество вариантов реализации. Распродажа, праздничное предложение, скидка новому клиенту — вот несколько примеров из огромного списка.
Но и здесь есть определенные правила, которые нельзя не учитывать, если вы хотите применять этот прием эффективно.
С учетом разброса цен и привычных скидок от 20 % до 50 %, а порой и в 70 %, маленькие скидки не цепляют покупателя в розничной торговле. В разных магазинах стоимость товаров может различаться больше. Поэтому внимание обычно обращает предложение со снижением цены не менее 15 %. Как не парадоксально, но скидки в 5 % или 10 % некоторые покупатели воспринимают как личное оскорбление и откровенный обман.
В погоне за оборотами с помощью скидочной политики нельзя забывать о прибыли и эффективной наценке. Увеличение объема продаж далеко не всегда увеличивает прибыль. При излишнем демпинге нагрузка на бизнес может пересечь допустимую грань и привести к убыткам.
Прежде чем начинать акции и распродажи, определите минимальную наценку и просчитайте ожидаемый рост выручки с учетом падения рентабельности.
Также нельзя делать скидку постоянной. Это приводит к тому, что покупатели привыкают и назад, к обычному уровню, цены потом вернуть очень сложно. При этом, когда предложение действует в течение длительного промежутка времени, оно теряет свой стимулирующий к покупке эффект.
Любое предложение должно быть обосновано. Снижение цены без объяснения причин вызывает недоверие. В качестве повода для скидки можно использовать самые разные ситуации. Начиная от непринципиальной потери качества конкретного товара, например, из-за поврежденной упаковки, заканчивая юбилеем магазина.
Прекрасно работает скидка на вторую или третью покупку. Клиент должен понимать, что предложение выгодно и обосновано, тогда он отнесется к нему с доверием.
Одним из основных принципов успешных продаж является ограничение времени на принятие решения о покупке. Именно по этой причине любая акция должна иметь ограниченную продолжительность. Возможность успеть получить товар по выгодным условиям — серьезный стимул, побуждающий к покупке. Без определенных временных рамок предложение не внушает доверия.
Не забывайте уделить достаточно внимания и ресурсов на то, чтобы донести информацию о ваших скидках до клиента. Если вы решили снизить цену, не стесняйтесь говорить об этом.
Предложение о временном снижении цены обладает таким сильным побуждающим к покупке влиянием за счет того, что переключает психологический тумблер в голове у покупателя из положения "Трата" в положение "Экономия".
Если ваша продукция представлена большим ассортиментом и покупатель приходит к вам в магазин сразу за большим количеством товаров, можно заманить его к вам подобной акцией. Причем еженедельно меняя товар, можно использовать этот прием постоянно.
Такие товары называют "маячковым продуктом". Скидка на него должна быть ощутимой — не менее 30 %! Пусть наценка на него в эту неделю не принесет вам прибыль. Задача его в другом — привлечь посетителей в магазин. Этот механизм активно используют крупные продуктовые сети. Приходя купить, например, кофе по сниженной на 40 % цене, покупатель выходит из супермаркета с полной корзиной.
Не стоит зацикливаться на конкретном продукте. Очень просто сделать скидку на все сыры или соки. Но, во-первых, это подойдет не всем, а только магазинам с большим ассортиментом, а во-вторых, в акциях лучше применять творческий подход. Сделайте свое предложение оригинальным, например, объявите скидку на все куртки синего цвета.
Можно использовать количество товара. Предложения следующего типа: "Каждая третья пачка бесплатно", "При покупке четырех книг пятая в подарок", "Оплатите три поездки сразу и получите четвертую бесплатно".
Другой вариант — предложить скидку или подарок при покупке свыше определенной суммы. Прекрасно, например, работает вручение недорогой детской игрушки из определенного набора за сумму покупки. Если дети начинают собирать такие подарки, будьте уверены, покупатель ваш до тех пор, пока коллекция не будет собрана полностью.
Для увеличения объема продаж необходимо не совершать следующих ошибок:
Для того чтобы успешно продвигать свою продукцию и бизнес в целом, необходимо в деталях понимать ситуацию на рынке. Соберите команду профессионалов, которые смогут правильно и своевременно собирать информацию о спросе, предложениях конкурентов, изменении потребностей или конъюнктуры.
Не переставайте обновлять и расширять ассортимент. Закупщик всегда стремиться получить как можно больше в одном месте, чтобы сэкономить усилия и время. Дайте ему это, и он будет работать с вами.
Отслеживайте изменение потребностей клиента. Очень важно понимать емкость рынка и структуру спроса. Вы и ваши сотрудники должны знать, сколько покупает ваш клиент, что он покупает и где. Если закупки производятся не у вас, нужно понимать причины и стараться преодолеть их. Менеджеры по продажам также должны постоянно собирать информацию и ориентироваться в обстановке. Это поможет поставить цели и составить конкретный план действий по увеличению объемов продаж.
Не бойтесь работать с такими заказчиками. Их требования, как правило, достаточно жесткие, но при этом максимально прозрачные. Такие контракты хоть и не отличаются большой маржинальностью, но дают стабильный оборот.
Понятное и логичное ценообразование необходимо. Ваши сотрудники и партнеры должны ориентироваться в ценах свободно. Это позволит им сэкономить время и принять решение. Ну и, конечно, заработок менеджеров должен быть привязан к доходам. В противном случае порядка в предоставлении скидок не добиться. А значит не будет ни прогнозируемых финансов, ни стабильной работы.
Фиксируйте свои обязательства как добросовестного поставщика юридически. Это позволит достичь увеличения доверия и лояльности постоянных клиентов, привязать их бизнес к вашему. Потребуется контроль качества и поставок, но только так можно получить стабильное место на рынке. Репутация в бизнесе самый важный ресурс. Ее потеря приводит к самым фатальным последствиям.
Старайтесь как можно глубже понимать, как организована работа вашего клиента, и помогать ему. Поддержка партнера в общении с конечным потребителем это и увеличение своих доходов за счет увеличения объема его оборотов и повышения лояльности. Чем ощутимее будет ваша помощь, тем больше и дольше будет покупать партнер.
Ведите работу над ошибками, даже самыми малозначительными на первый взгляд. Потеря одного маленького клиента сегодня может привести к потере множества крупных заказчиков завтра. У каждого отказа от сотрудничества обязательно есть причина, и в подавляющем большинстве случаев она в вашей работе. Либо ваши сотрудники допустили оплошность, либо рынок уже ушел вперед, а вы отстаете от новых тенденций. Мелкие компании более мобильны и чувствуют любые изменения быстрее. Реагируйте на каждый сигнал — и избежите проблем в дальнейшем.
Без партнеров, которые непосредственно работают с конечным потребителем, увеличение объема прибыли для оптовика невозможно. Исходя из этого, основная ваша задача обеспечить партнерам стабильную и комфортную работу. Процветают они – и ваша компания чувствует себя прекрасно. Стоит уделять максимум внимания поддержке бизнеса клиента.
Основным конкурентным преимуществом при оптовой торговле является дополнительный сервис. Очень важным параметром для покупателя является доставка закупленного товара. Вложившись в свой парк автомобилей и создав логистическую службу, вы получите в итоге серьезное преимущество перед конкурентами.
Маркетологи прекрасно понимают, насколько важно разобраться в том, как думает клиент. Нейромаркетинг — дисциплина, изучающая способы манипуляции с целью побудить людей к покупке или другим действиям, способным принести коммерческую выгоду. Приложив усилия в этом направлении, можно добиться серьезного увеличения объема продаж.
Приведем несколько способов продвижения, основанных на психологических особенностях поведения покупателей.
Человека достаточно легко убедить в том, что он относится к определенной группе. Причиной этому служит социальный характер сознания. Поэтому, если вы приложите усилия, чтобы убедить клиента в том, что именно он относится к закрытому кругу ваших потребителей, вероятность успешной сделки увеличится. В качестве примера можно привести ситуацию, когда случайных людей относили к группе политически активных, и те, воодушевленные, голосовали на 15 % чаще.
Способы привлечь клиентов, ищущих возможность сэкономить:
Вы когда-нибудь задумывались о том, что представляет собой отзыв автомобилей производителем для устранения заводских недостатков? Как ни парадоксально на первый взгляд, но это, в первую очередь, маркетинговое мероприятие. Бесплатно починив несколько машин, автопроизводители привлекают внимание к тому, что заботятся о своих клиентах и после продажи и готовы признавать свои ошибки. Таким образом в сознании клиента закрепляется представление о компании как о добросовестном и надежном партнере.
Информация, предоставленная в виде конкретных указаний к действию, всегда лучше воспринимается и запоминается. Расскажите клиенту, как, когда правильно использовать ваш продукт и распишите порядок действий по шагам.
Этим умело пользуются фармацевты и медики. В салонах оптики, где продают в основном очки, часто висят плакаты, на которых расписаны инструкции первичной диагностики глазных заболеваний. Подобные схемы используют при продвижении вакцинации и всевозможных обследований.
При покупке по почте или через интернет одним из основных сомнений покупателя является факт получения товара в срок. Возьмите это беспокойство на себя, и количество ваших клиентов увеличится. Главное быть убедительным и подтвердить свои обязательства.
Бесплатная пицца в случае опоздания. Возврат денег за билет, если поезд отклонится от расписания. Примеров использования этого способа привлечения клиентов множество. Главное — выполнять обещания, и тогда со временем репутация станет вашим главным продавцом.
Очень удобно подчеркнуть преимущества своего продукта на фоне другого предложения, которое их не имеет. Если подходящего конкурента нет, его необходимо придумать. Столкновение брендов стимулирует чувство общности. Идентификация покупателя как члена некой социальной группы усиливает запоминаемость товара и лояльность к компании.
Стоит поддерживать идею и миссию вашей компании. Помощь обществу и активная гражданская позиция так же прекрасно увеличивают популярность организации. Свяжите факт покупки у вас товара с движением в сторону общего блага, с борьбой за экологию или помощью слабым. Например, закупите не загрязняющую окружающую среду упаковку, перечисляйте деньги в детские дома или больницы.
Для того чтобы интерес к вашим предложениям не ослабевал, подходите к маркетингу как можно более творчески. Преподносите своим клиентам или тем, кто должен ими стать, сюрпризы, обязательно приятные. Улучшайте качество товаров и услуг, дарите подарки, проводите конкурсы. Покупатель будет чаще вспоминать и рассказывать о вас, тем самым ваша репутация и аудитория будут расти. А это скажется и на увеличении объема продаж.
Самые известные интернациональные компании, владеющие сейчас брендами, узнаваемыми по всему миру и стоящими миллиарды долларов, когда-то начинались как малый бизнес. Последовательность удачных организационных и маркетинговых решений привела к росту и стабильным лидирующими позициями на рынке. Приведем несколько примеров таких решений.
В заключение обозначим, что увеличение объема продаж это важная и вполне решаемая задача для бизнесмена. Будьте оригинальны, смелы, последовательны, а главное — ориентируйтесь на своего клиента.
