Контекстная реклама / Страхование как привлечь клиента для

СОЗДАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Страхование как привлечь клиента для I Страхование как привлечь клиента для I Страхование как привлечь клиента для I

Бесплатный интернет-тренинг:

Урок 3. "ФОРМИРОВАНИЕ СОБСТВЕННОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ"

Страхование как привлечь клиента для IV

Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую клиентскую базу, причем бесплатно, достаточно ответить на 4 вопроса:

  • КТО? (наш потенциальный клиент)
  • ГДЕ? (мы можем их найти)
  • КОГДА? (мы будем их искать)
  • КАК? (мы будем их искать)

КТО же он?

Не просто так это вопрос №1, дабы не стрелять из пушки по воробьям, важно определить ключевые характеристики потенциального клиента. Вот он портрет страхователя:

Пол Мужчина/женщина
Возраст 30 – 50 лет
Образование Высшее, неполное высшее
Семейное положение Женат/замужем, есть дети
Доход Выше среднего
Дополнительно Наличие имущества, подлежащего страхованию, увлечение спортом, путешествия

Это не значит, что вашим клиентом не может стать 22-летний студент или 60-летний пенсионер, однако стоит сосредоточить свои усилия именно на вышеперечисленной целевой аудитории.

ГДЕ искать?

Здесь имеет смысл разделить все потенциальные контакты на две категории: " теплые" и " холодные". "Теплые" контакты - это телефоны так или иначе знакомых вам людей или контакты, полученные от рекомендодателя, вашего общего знакомого. "Холодные" контакты - это телефоны совершенно незнакомых вам людей.

Страхование как привлечь клиента для V

Лучше всего начинать формирование клиентской базы с "теплого" круга контактов. Это могут быть:

1. ВАШИ.

  • Ближние и дальние родственники
  • Бывшие/нынешние одноклассники/ однокурсники/коллеги
  • Соседи по квартире/дому/даче/ парковке, в том числе бывшие

2. ВАШ ЗНАКОМЫЙ.

  • Косметолог/Парикмахер
  • Стоматолог или другой врач
  • Агент по недвижимости/ риэлтор
  • Журналист
  • Учитель/тренер
  • Управленец

3. ТОТ, КТО.

  • Служил с Вами в армии
  • Играет с Вами в боулинг/ходит с Вами в фитнес-клуб/кружок вышивания и т.д.
  • Ездит с Вами на охоту или на рыбалку
  • Делал у Вас ремонт
  • Являлся Вашим клиентом в других областях
  • Имеет клиентскую базу, не связанную со страхованием
  • Заботится о своем здоровье
  • Сдал/снял Вам/у Вас квартиру в аренду
  • Ваши дети ходят вместе в школу/сад

4. ТОТ, КТО ПРОДАЛ ВАМ.

  • Дом/квартиру/участок
  • Машину/ лодку/мотоцикл
  • Абонемент в спортзал

5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ.

  • Работает в туристическом агентстве/ автосалоне/банке
  • Дает консультации по развитию личности
  • Является волонтером
  • Имеет много друзей в соц.сетях
  • Активный участник какой-либо организации
  • Имеет много полезных связей
  • Амбициозен, активен и напорист
  • Считается лидером
  • Имеет свой бизнес
  • Знает всех в городе
  • Пользуется всеобщим доверием
  • Менеджер по продажам
  • Работает в call-центре

Работа с рекомендациями

Отдельно хотелось бы остановиться на двух источниках "теплых" контактов: это рекомендации и работа с центрами влияния.

Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.

Именно взятие рекомендаций обеспечит вам постоянно пополняемую базу качественных контактов и хорошие продажи при наименьших временных и энергетических затратах с вашей стороны.

Преимущества взятия рекомендаций:

  • От 60-80 % рекомендуемых, в конце концов, осуществляют покупку
  • Рекомендуемые в среднем покупают на 23 % больше, чем те клиенты, встреча с которыми была назначена в результате холодного звонка.
  • Высокая вероятность того, что рекомендованные, в свою очередь, дадут рекомендации кому-нибудь ещё.
  • 85 % рекомендуемых клиентов будут и дальше поддерживать с вами деловые отношения.

Статистика работы по "теплому" и "холодному" кругу

Звонок по "теплому" кругу Звонок по "холодному" кругу
3 звонка = 1 встреча 15 звонков = 1 встреча
Продажа страховки
2 встречи = 1 продажа 8 встреч = 1 продажа

Путем несложных математических подсчетов можно понять, что работа по "холодным" контактам в 20 раз ресурснее, чем работа по "своим" клиентам. На одну "холодную" продажу придется потратить гораздо больше сил и времени.

Принципы получения рекомендаций:

  • Берите рекомендации везде и всегда независимо от результата встречи, возьмите это себе за правило
  • Работа по рекомендациям должна начинаться с первого клиента
  • После встречи с клиентом, Вы должны иметь 3 рекомендации
  • Если Вы не попросите рекомендации, то Вы их и не получите

Поэтому, пока вы не создали себе соответствующий имидж, телефоны потенциальных клиентов нужно спрашивать самому! Вот примеры скриптов по взятию рекомендации с отработкой типичных возражений :

Вариант 1

Аг: И.И. скажите, наша с Вами встреча была полезной для Вас?/ Вы довольны своим сегодняшним приобретением?

Кл: Да.

Аг: Я уверен, что в Вашем кругу есть люди, которым это так же было бы интересно, как и Вам?

Кл: Да.

Аг: Я готов записать их телефоны.

Кл: Мне надо их прозвонить и спросить, интересно им это или нет (дам им Ваш телефон)!

Аг: И.И. понимаю Вас, и при этом, скажите, если бы Ваш друг позвонил Вам и спросил Вас об этом, согласились бы Вы тогда на встречу со мной?

Кл: Скорее всего - нет.

Аг: А ведь сегодня мы с Вами выяснили, что этот вопрос был важен для Вас/ Вы финансово защитили свою квартиру/авто/здоровье на выгодных условиях. Именно поэтому, И.И. я предлагаю сделать это самому. Я записываю…

Вариант 2

Аг: И.И. как мы выяснили, наша с Вами встреча помогла вам определиться с инструментами финансовой защиты Вашей(его). Это так?

Кл: Да.

Аг: Согласитесь, что финансовая защита может интересовать и других людей?

Кл: Не исключено.

Аг: И.И. как Вы считаете, среди Ваших знакомых есть люди, кто так же как и Вы дорожит своей семьей и имуществом и хотел бы защитить их?

Кл: Думаю, да.

Аг: Я готов записать их телефоны.

Кл: Мне надо подумать, кому это было бы интересно.

Аг: Конечно И.И. в таких вопросах, важно взвешенно принимать решение. И при этом, я уверен, что в Вашем кругу, есть люди, для которых Вы являетесь авторитетом, которые Вам дороги и о ком бы Вы хотели позаботиться уже сейчас. Есть такие?

Кл : Да

Аг: Записываю их телефоны

Есть еще один камень преткновения при взятии рекомендаций. Многие агенты считают, что "ну, как-то это неудобно, спрашивать телефоны", "они все равно не дадут", "я буду выглядеть навязчивым" и т.д. поэтому даже не спрашивают. Как это преодолеть, смотри в уроке "Работа с внутренними ограничениями".

РАБОТА С ЦЕНТРАМИ ВЛИЯНИЯ

Еще одна группа товарищей, работе с которой стоит уделить пристальное внимание - так называемые, центры влияния - это люди, которые имеют широкий круг общения, являются авторитетами в своем кругу, а также их профессиональная деятельность связана с общением с людьми.

Страхование как привлечь клиента для VI

Пример: Руководители, врачи, специалисты по недвижимости, тур-операторы, сотрудники рекламного бизнеса, сотрудники фин. сферы, политики и т.д. Подробнее смотри раздел ГДЕ искать? пункт 5 "ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ. "

Кроме того, что эти люди сами являются перспективными клиентами, для вас они могут стать источником постоянных качественных контактов.

Ваша задача: выделить среди ваших потенциальных клиентов людей такого уровня и построить с ними взаимовыгодные долгосрочные отношения на постоянной основе.

Однако у "теплых" контактов есть одна особенность - количество их ограничено, в отличие от контактов "холодных". Поэтому каналы поиска клиентов стоит комбинировать. К тому же при работе с "холодными" клиентами, ошибки, которые вы можете совершить в начале вашего агентского пути, не повлияют на ваш имидж в кругу ваших знакомых.

Источники холодных контактов

Источниками "холодных" контактов могут быть:

    Готовые клиентские базы, как платные, так и бесплатные
  • Сайты, доски, газеты объявлений
  • Соц.сети: многие указывают свои телефоны в профайлах
  • Сайты частных мастеров (фотографов, стилистов, психологов, тренеров, консультантов, ремонтников и других фрилансеров)
  • Страницы блоггеров
  • Конференции, форумы, выставки и т.д. в том числе записи выступлений в интернете: являются источником имен перспективных потенциальных клиентов. Так как на подобных мероприятиях они, как правило, представляют организацию, то и связываться с ними можно через рабочие телефоны. Если присутствуете на мероприятии лично, знакомьтесь и обменивайтесь визитками.
  • Аналогичным способом обрабатываются новостные ленты, интервью и другие публикации в интернете, прессе, радио и телевидении.

Два последних источника требуют временных затрат, однако "качество клиентов" очень высокое. Если ориентируетесь на работу с VIP-сегментом - выбирайте именно эти источники контактов.

Осталось у нас с вами два вопроса: КОГДА искать клиентов и КАК?

Здесь все достаточно просто: искать клиентов надо ВСЕГДА ! Идете в парикмахерскую, в магазин, в гости, на выставку и т.д. всегда имейте при себе визитки и будьте готовы заводить знакомства в любое время и в любом месте, ведь никогда не знаете, когда и где вам улыбнется удача). Страховой агент - это не профессия, это образ жизни, при котором вы активны, мобильны, коммуникабельны и нацелены на результат. Кроме того, важно позиционировать себя в кругу знакомых, как эксперта в страховании. Только уж будьте любезны, если к вам обратятся за консультацией или помощью, проконсультировать и помочь!

Однако раздачу визиток и новые знакомства сложно отнести к системным способам поиска клиентов, поэтому, отвечая на вопрос КАК, стоит выделить в качестве основного способа обзвон "теплых" и "холодных" клиентов с целью назначить встречу (смотри урок "Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ"). А уже в дополнение к обзвону можно размещать объявления, создать свой сайт-визитку, проводить мини-презентации страховых продуктов в организациях, собраниях ТСЖ и в садоводствах и т.д. Принцип один: искать клиентов надо активно. Не стоит думать, что если вы разместили на остановках два десятка бесплатных объявлений, то на вас обрушиться шквал звонков. Инициатива встретиться и заключить договор страхования должна исходить от вас.

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Несколько слов о том, как работать и поддерживать свою уже созданную клиентскую базу. Независимо от того, как быстро будет расти ваша клиентская база, важно сохранять хороший контакт с вашими уже состоявшимися клиентами, иначе какой-нибудь ловкий агент, изучивший наш курс, быстро их переманит:

    Системный обзвон клиентов: информирование об изменениях, новых услугах, акциях, напоминание об очередном платеже, о сроках окончания полиса и т.д.
  • Созвон при наступлении значимых событий в жизни клиента: покупка квартиры, дачи, машины, ремонт, рождение ребенка, поездка заграницу и т.д.
  • Поздравления с праздниками, вручение подарков VIP-клиентам
  • Проведение личных встреч (взятие рекомендаций)
  • Совместное посещение различных профессиональных мероприятий, выставок, презентаций

Итак, давайте подведем ИТОГИ:

Формирование клиентской базы - это

  • непрерывный планомерный процесс, ценная привычка страхового агента
  • единственный способ создать свой долгосрочный клиентский портфель
  • навык, которому можно научиться
  • повод всегда быть открытым, коммуникабельным, обзаводиться новыми полезными знакомствами и связями

Страхование как привлечь клиента для VII

Принципы:

  • комбинируйте различные источники поиска: "теплый" и "холодный" круг
  • начинайте с "теплого" дальнего круга - это опыт и PR
  • откажитесь от фильтрации списка: не оценивайте заранее, кто купит или не купит полис
  • рекомендации - ключевой источник новых клиентов
  • ведите учет базы в электронном виде
  • планируйте на день/неделю/месяц определенное количество телефонных контактов
  • помните про конверсию: не принимайте близко к сердцу отказы клиентов во встрече
  • анализируйте эффективность различных источников
  • приступайте к формированию базы безотлагательно ! Помните:

Задание:

Задание:

- Сформулируйте для себя 8-10 основных источников, с которых вы начнете поиск клиентов.

- Создайте файл, который в дальнейшем станет вашей электронной базой (можно воспользоваться Excel-ем или найти специализированную программу для ведения базы).

- Вспомните и внесите в свою базу не менее 50 ваших знакомых, с которых вы начнете формирование своей базы.

Заказ рекламы у блоггеров в инстаграм для
Реклама в москве в 2000
Аутсорсинг привлечения клиентов
Планы работ по привлечению клиентов
Приворот на привлечение клиентов это