Собственный бизнес предполагает, что ваши товары или услуги будут интересны потенциальным клиентам. Но как рассказать потребителям о том, что существует ваш товар, услуга и им нужно непременно воспользоваться прямо сейчас? Рассмотрим самые эффективные идеи, которые помогут вам привлечь клиентов в максимально короткие сроки и продать больше товаров с помощью различных акций.
Бизнес стремительно развивается и предприниматели разрабатывают все новые и новые методы и схемы, которые работают на привлечение клиентов.
Одной из самых эффективных мер является стимулирование сбыта. Он ориентирован на продвижение, увеличение спроса на продукцию или услугу за короткие сроки. В основном, стимулирование сбыта возможно только при внедрении всевозможных акций, которые и будут напрямую побуждать покупателя осуществить покупку.
Правильно спланированная акция позволит достичь сразу нескольких важных целей.
Безусловно, у акций есть свои плюсы, именно поэтому к ним прибегают все бизнесмены, представители малого и большого бизнеса.
Ну конечно же, среди такого обилия плюсов есть и несколько минусов, которые нужно предусматривать заранее.
Во-первых, прибыль компании может уменьшится, так как в формате акции вы предлагаете своим клиентам скидки или дополнительные услуги.
Акция имеет краткосрочное действие и поднимает продажи только на тот срок, в который проходит.
Очень часто неправильно спланированные акции негативно влияют на общий имидж бренда. Например, если компания с мировым именем и отменным качеством начинает продавать свою продукцию со скидкой больше 60%, то естественно, она потеряет всех своих обеспеченных покупателей, но при этом, привлечет людей с низким доходом.
Рассмотрим самые популярные акции, которые оказывают молниеносное влияние на клиентов:
Акций может быть бесконечное количество, если есть фантазия.
На самом деле, сам процесс разработки стратегии имеет сразу несколько этапов.
Конечно же, акций насчитывается огромное количество видов. Все они разные по цели, по способу воздействия и побуждению к покупке.
На самом деле, прежде, чем выбрать тот или иной способ, нужно сопоставить акции с имеющимися факторами:
А теперь, рассмотрим сами акции.
Конечно же, все любят скидки. Это наиболее быстрый и бьющий в цель способ простимулировать покупку. Покупатели с удовольствием расстанутся со своими деньгами если увидят, что старая цена была перечеркнута, и вывешена новая. Однако, помните о том, что если вы достаточно знаменитый бренд, рассчитанный на обеспеченных клиентов, то со скидками нужно быть очень аккуратными.
Скидки могут быть в разных форматах. Они привязываются к сезону, объёмам приобретения, на определенные категории товаров, действуют в формате товара дня, "приведи друга", предоставляются на товары с выявленным браком и так далее. Только вам решать, какую именно скидку стоит применить в данном конкретном случае.
Кроме того, стоит обратить внимание на один интересный факт. Ваш скидка не должна быть сделана просто так, в противном случае, это будет выглядеть так, как будто у вас проблемы в бизнесе. Привязывайте скидку какому-либо случаю. Например, День рождения магазина, День матери, предновогодние распродажи и так далее.
Еще один метод привлечения, который признан одним из эффективных — это подарок за сделанную покупку. Например, если клиент оставляет у вас определенную сумму, например 1.5 тыс руб, дарите ему подарок. Такими способами привлечения клиентов очень часто пользуются женские магазины парфюмерии и косметики Л’Этуаль. Стоит сказать, что у них нет отбоя от клиентов.
Также, к этой акции можно привлечь и компанию партнёра, которая будет предоставлять подарки от себя с целью бесплатной саморекламы.
Подарком за покупку может быть дисконтная карта, скидка на следующее приобретение или небольшой маленький символичный подарок от магазина за определённую сумму.
Вспомните, сколько в вашем кошельке лежит пластиковых карт, которые позволяют получать вам скидки в любимых магазинах. Постоянным клиентам или лицам, которые приобретают товары на большую сумму или слишком часто, точки продаж оформляют специальные карты лояльности. Благодаря ним можно не только хорошо экономить, но и постоянно участвовать в акциях, тем самым, делая покупки выгодными. А магазин получает в вашем лице постоянного клиента. Карты могут быть различного характера.
Карты могут выдаваться только в соответствующих обстоятельствах. Очень часто они приурочены к каким-либо событиям. В основном клиенты получают их за большие объемы покупок или частые посещения. Также карты могут быть розданы в День рождения магазина, быть подарком за участие в конкурсах.
Очень часто магазины для привлечения клиентов устраивают розыгрыши. Естественно, участвовать в них могут только те люди, которые совершили покупки. Чаще всего магазины просят оставить свои чеки с указанием фамилии и номера телефона. После проведении лотереи, розыгрыша или конкурса, будет выбран победитель.
Конкурсы проводятся двух типов. Первые связаны с непосредственными продуктами компании. Это значит, что покупатель имеет возможность приобрести несколько типов продуктов, и получить за них какой-либо подарок.
А также, конкурсы которые напрямую никак не связаны с продуктом, но при этом, предполагающий получения приза.
Если вы производите продукты питания, то можете устраивать дегустации. Люди с радостью отведают бесплатно ваш продукт, и возможно, приобретут его.
Проводить такие акции можно в супермаркетах, рядом со стендом вашей продукции.
Очень часто людям, которые купят товар сразу после дегустации, полагается скидка.
Многие маркетологи, основная обязанность которых — это разработка грамотных и молниеносных акций, не сидят без дела. На сегодняшний день существует огромное количество удачных примеров проведенных мероприятий, которые позволили повысить уровни продаж просто до небес.
В России тоже есть много интересных примеров положительных акций.
Одно модное Московское кафе каждый день уже несколько лет проводит одну и ту же акцию. В 18:00 в кафе между посетителями проходит розыгрыш одного бесплатного ужина на неограниченную сумму денежных средств. Победитель определяется случайно. Кроме того, есть и второе, и третье призовые места, которые могут выбрать либо одно дорогое блюдо, либо бутылку вина.
Например, вы неправильно определи вид товара и сделали на него акцию. Например, вы продаёте свадебные платья. Конечно же, в этом случае стоит дарить к платью дополнительный аксессуар, а не предлагать невесте второе платье в подарок к следующему торжеству.
Также, напортачить можно и с форматом магазина. Например, вы владеете небольшой палаткой и продаёте хлебобулочные изделия. Рядом, расположились точно такие же палатки. Для того, чтобы привлечь потенциальных потребителей вы решили, что нужно провести акцию. Например, вы предлагаете своим потребителям за покупку от 150 руб. получить пирожок в подарок на следующий день. Ну так как вы расположены на вокзале и 90% ваших клиентов люди, которые просто выходят из поезда чтобы купить что-то поесть, они не заинтересованы в вашей акции, так как завтра уже сюда не вернутся.
Итак, прежде чем подходить к запуску своей акции, важно, чтобы они отвечали некоторым правилам.
Для того, чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, нужно воспользоваться следующими основными этапами действий.
Итак, акции проведены. Но как понять, был ли от них эффект и стоит ли их проводить дальнейшем?
Итак, вы или ваш бухгалтер должен рассчитать, какую именно прибыль с единицы товара вы получили в момент проведения акций. А также, сравните эти данные с тем, какую прибыль за единицу товара вы получали до момента проведения мероприятий. Сопоставив две величины, вы поймете, получили дополнительную прибыль от проведения акции или нет.
Также, нужно сравнить объёмы продаж. Объёмы продаж в день проведения мероприятий и за несколько дней до мероприятия. Сопоставив их, посмотрите, насколько превышает второй показатель первый. И превышает ли вообще. Только в этом случае можно понять, насколько правильно прошла акция.
Если во время акции вы дарили подарки или делали скидку, то при расчёте нужно будет отнять от стоимости продаж стоимость подарка или скидки.
Магазин бижутерии. За покупку 5-ти пар сережек в магазине бижутерии продавцы дарят одно колечко. Пара сережек стоит 300 руб. Акция длилась ровно одну неделю. Цена колечка составляет 100 руб. За неделю акцией воспользовалось 10 человек. Они приобрели сережки на общую сумму 15 000 руб. В подарок получили кольца на общую сумму 1 тыс.руб. Объём продаж таким образом вырастают ровно на 8 пар сережек от общего числа. Маржа составляет примерно 14.000 руб.
А значит, акция была действительно эффективной.
Отдельно стоит рассчитать дегустацию.
Представим, что вы проводите дегустацию кусочков пиццы. Сама акция проходит ровно 2 дня и длится по 2.5 часа. Стоимость одного кусочка пиццы составляет 20 руб. А себестоимость этого кусочка 17, 3 руб.
Вы планируете, что охватите около 20 потребителей. А это значит, что количество кусочков пиццы 20 штук. Одновременно вам нужен поднос, стоимость которого 200 руб, а также, салфетки, стоимость которых около 30 руб. Это означает, что в итоге сумма затрат составит примерно 575 руб.
Для того, чтобы понять, сколько нужно для безубыточной торговли, нужно разделить потраченные денежные средства издержек на моржу. Получается 21.3 кусочков пиццы. Именно столько нужно продать для того, чтобы выйти в ноль.
В соответствии с правилом распространения сведений, каждый кусочек пиццы, который был получен в формате дегустации, будет не только съеден, но о нём ещё и расскажут своим знакомым. Это означает, что количество покупателей возрастает до 180 человек. Конечно же, мы не имеем представления о том, какое количество кусочков пиццы они купят в будущем. Однако этого всё равно мало для того, чтобы покрыть убытки от проведённой дегустации. А значит, данный проект достаточно рискован.
Правильно проведенная акция гарантирует высокое число продаж. А высокие продажи — это хорошая прибыль. Поэтому подходить к работе нужно всесторонне. Обязательно оценивайте свои возможности, анализируйте рынок, подходите максимально глубоко к вопросу продаж, анализируйте своих клиентов.
Велика вероятность, что при разноплановом подходе, вы получите хороший результат.
Только правильно сформулированный подход к проведению акций поможет понять, что на самом деле эффективно работает в условиях рынка, а что нет.
Надеемся, что у вас получится понять, какие акции будут у Вас работать, а какие нет. Пробуйте, анализируйте, ищите интересные варианты не только на Вашем рынке, но и на других рынках.
